DCI – Quase 80% dos que compraram bens duráveis em 2015 usaram a internet

Mais cautelosos, consumidores procuram pesquisar em sites antes de decidir onde gastar. Para
aproveitar esse movimento, os varejistas precisam vincular o meio digital às lojas físicas

Ana Paula Silva São Paulo

Mais de 70% dos consumidores de bens duráveis têm o hábito de fazer comparação de preço pela internet antes de efetuar a compra em uma loja física, o que força as bandeiras a investir em canais on-line e preparar funcionários em especialistas sobre o assunto.

O dado é da pesquisa feita com os mais de 7 mil pessoas pela CVA Solution. Segundo o estudo, 75,2% dos consumidores que foram até uma loja física e gostaram de um determinado produto, antes de fechar a compra recorreram à internet para verificar se o preço era o melhor, ação chamada de showrooming.

“Faltam argumentos para o vendedor da loja física fechar a venda naquela hora, o consumidor procura não só preço, mas um bom atendimento, o diferencial é ser um especialista sobre o produto”, ressalta a presidente da consultoria Officina Sophia Retail, Valéria Rodrigues.

Para serem notadas, as empresas precisam investir em canais on-line. “Muitas empresas perdem a oportunidade de vender por não ter loja virtual”, complementa ela.

O sócio gerente da empresa CVA Solution, Sandro Cimatti, destaca que as lojas que tem um mix maior de produtos tem uma frequência maior de compras. “Os consumidores estão justamente economizado nos bens duráveis e por isso vemos a queda na venda desses produtos”.

Segundo ele, as lojas de bens duráveis que têm maior variedade de departamentos (como decoração e utilidade doméstica) costumam receber os mesmos clientes em períodos de quatro a cinco meses, enquanto as lojas que possuem apenas eletrodomésticos têm frequência nas operações que variam entre sete e oito meses.

Exemplo disso é a Havan cujo mix de produtos vai além dos eletrodomésticos. Na varejista, a frequência de compra é, em média, de quatro meses.

Diversificar é solução?

Para Valéria existe espaço para todos os formatos de operações. “Existe o consumidor que prefere uma loja especializada, e outro que prefere uma de departamento, para poder resolver, em uma única compra, todas as pendências”, explica.

No entanto, a executiva ressalta que as lojas especializadas têm um diferencial, pois contam com mais opções de modelos dos produtos expostos, quando comparado com uma loja de departamento.

Segundo ela, o desafio das lojas especializadas é fazer as pessoa sentiram a necessidade de fazer a compra. “As lojas precisar motivar o consumo, mas percebemos, por exemplo, que nem todas têm o último lançamento dos produtos”.

Para melhorar as vendas em 2015, algumas empresas recorreram a programas de fidelidade e até optaram por atuar com cartões de marca própria, como é o caso das lojas da rede Berlanda e Koerich.

A estratégia é certeira: de acordo com a pesquisa da CVA, 45,3% dos entrevistados participam de programas de fidelidade. Para Valéria, da Officina Sophia Retail, estes programas são muito importantes para gerar novos negócios, mas as empresas brasileiras ainda estão no estágio inicial da gestão desse recurso. “Com os dados dos cartões fidelidade, o varejista consegue saber o que, e quando o cliente comprou. Com essa informação ele pode oferecer o produto na hora que o consumidor irá pesquisar”, argumenta ela ao DCI.

Estratégia
Outra estratégia que pode ajudar o varejista é o recurso de e-mail marketing. Como mostra a pesquisa da CVA, 65% dos entrevistados realizaram compras depois de receber os e-mails com ofertas. Entre as lojas que obtiveram retorno com a estratégia aparecem a Bemol, Eletrocity e Fujioka. Entre os pesquisados, 62,2% recebem e-mail marketing. Destes, 81,3% são de lojas de eletroeletrônicos, seguido por roupas e acessórios (59%) e supermercados (39,7%).

O estudo também destacou as principais marcas que estão na memória dos clientes ouvidos, e também o valor percebido delas. Entre as empresas que investem em propagandas, e são bastante comentadas, estão as Lojas Americanas, Casas Bahia e Magazine Luiza. Já as melhores avaliadas em relação ao custo-benefício percebido pelo cliente estão as Lojas Cem, Havan e Eletro Shopping. Os consumidores também avaliaram o valor cobrado pelos produtos, nesse quesito, a Becker lidera a lista de menor preço.

Perfil do cliente
A necessidade de entender o perfil do cliente também foi sinalizada por um estudo da Goldman Sachs. De acordo com a pesquisa, a nova geração de consumidores – os chamados millennial – são jovens de 20 e 35 anos, 84% deles têm smartphone e esperam que as marcas estejam igualmente conectadas ao mundo on-line. O estudo apontou ainda, que para os millennial a atividade on-line é um complemento para o mundo off-line. Prova disso é que 54% disseram que as redes sociais contribuíram para os relacionamentos com amigos e familiares.