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Vodafone - Nueva Zelanda |
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| Segmento | Telefonía Móvil |
| Escenario | Desarrollar un nuevo modelo de telefonía móvil se transformó en algo altamente competitivo en 1996. Bell South Cellular, enfrentando la severa caída de market share, fue vendida a Vodafone. |
| Desafío | Desarrollar un nuevo modelo de negocio que le permitiese a Vodafone superar el desempeño de Telecom NZ, líder de mercado, sin inversión masiva de capital. |
| Estrategia | Determinar la evaluación de los clientes sobre la cobertura y entonces incrementar la "percepción de cobertura", sin inversiones en la ampliación de la red. Mejorar la percepción de costo sin disminuir los precios, a través del lanzamiento de ofertas innovadoras, capaces de incrementar la percepción de valor sobre Vodafone. Adaptar los procesos internos para que se tornen más sintonizados con las expectativas de los clientes. |
| Ventaja Competitiva | Determinación y habilidad para determinar las necesidades y los valores de los clientes y adaptarlos a la estrategia para atenderlo sin precisar reducir precios. Diferenciación en servicios y precios. |
| Resultado | Aumento de market share, de 19% en 1997, para 70% en 2002. |