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Roche Diagnostics - Nueva Zelandia |
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| Segmento | Health Care |
| Escenario | Diabetes Division, Boehringer Mannheim, 1996 Producción de aparatos y tiras para monitorear el nivel de glucosa en pacientes diabéticos Entrada de nuevos competidores, ofreciendo un nuevo sistema de medición, provocó caída de market share de Roche de 80% para 50%. |
| Desafío | Detener la caída de market share y revertirla. Desarrollar nuevo sistema de monitoreo para enfrentar a la competencia. Iniciar estrategia de aproximación con los clientes. |
| Estrategia | Segmentar el mercado en tres categorías: a) Pacientes recién diagnosticados => foco en el lanzamiento de nuevo producto => foco en el "club de afinidad" para diabéticos. b) Médicos => lanzamiento de producto. c) Usuarios antiguos => foco en el lanzamiento de producto, foco en el "club de afinidad" para diabéticos => programa de relacionamiento. |
| Ventaja Competitiva | a) Pacientes recién diagnosticados => diferenciación a través del nuevo producto => "club de afinidad" b) Médicos => lanzamiento de producto. c) Usuarios antiguos => diferenciación a través de nuevo producto, "club de afinidad" y mejoría en los servicios. |
| Resultado | Recuperación de market share para 70% Nuevo producto obtuvo excelente aceptación junto a médicos. Reconocimiento de valor agregado por el nuevo producto y programa de relacionamiento, tanto por los pacientes recién diagnosticados, como por los usuarios antiguos. |