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Vodafone - Nova Zelândia |
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| Segmento | Telefonia Celular |
| Cenário | Desenvolver um novo modelo de telefonia celular tornou-se altamente competitivo em 1996. Bell South Cellular, enfrentando severa queda de market share, foi vendida à Vodafone. |
| Desafio | Desenvolver um novo modelo de negócio que permitisse à Vodafone superar o desempenho da Telecom NZ, líder de mercado, sem investimento massivo de capital. |
| Estratégia | Determinar a avaliação dos clientes sobre a cobertura e então incrementar a "percepção de cobertura", sem investimentos na ampliação da rede. Melhorar a percepção de custo sem diminuir os preços, através do lançamento de ofertas inovadoras, capazes de incrementar a percepção de valor sobre a Vodafone. Adaptar os processos internos para se tornarem mais sintonizados com as expectativas dos clientes. |
| Vantagem Competitiva | Determinação e habilidade para determinar as necessidades e os valores dos clientes e adaptar a estratégia para atendê-lo sem precisar reduzir preços. Diferenciação em serviços e preços. |
| Resultado | Aumento de de market share, de 19% em 1997, para para 70% em 2002. |